客户究竟需要什么?

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这是一个非常实用的问题!证实我们起头把目光投向客户,投向客户的需求

简洁地说,客户的需求凭据对象能够分为两类:一类是客户组织层面的需求(包罗公司、单元单子、家庭等);一类是客户小我的需求(涉及小我好处)。

客户做任何采购决议或甘愿帮我们在内部鞭策的念头必定源于好处(需求的焦点是好处),除非客户感觉这件事会影响到其组织或其小我好处(人都有趋利避害的心理),不然,我们无法把发卖往前推进……是以,为了真正鞭策客户进入采购流程,我们既要深入认识客户组织的需求(如提高竞争力、增加收入、降低成本、提高效率等),也要关心客户小我需求(如降低劳动强度、提高工作写意率、提高客户写意度、促进晋升等)。

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此外,客户需求也能够凭据显着水平分为3类:

1)显性需求(如颜色、尺寸、设置等,客户会把它们敷陈每一个供给商,然则供给商难以据此实现差别化);

2)隐性需求(如增加收入、降低成本、提高效率、提高工作写意度、降低劳动强度等,这些都要经由深入交流才或者洞悉);

3)尚未发觉到的需求(如降低风险、提拔品牌形象、获得老板及同事的承认等,这些或者客户之前没有考虑过,但经由提醒发现也很主要)。

为了有效地实现“差别化”,我们不光要发现客户的“显性需求”,还要指导客户思虑本身的“隐性需求”,需要时还要提醒客户思虑“尚未发觉到的需求”。实操时,首要方式是“提问”,尤其是要运用一系列开放性问题来指导客户做深入思虑,以认识其事实存眷哪些方面以及这些需求的顺序。



建议人人重点复习“动作发卖”课程里面的“问题漏斗”及抛话题讲话的“好处探究法”。

衷心祝愿你早日成为可以洞察客户需求的顶尖高手!




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