就算说赢客户,你也未必就能成交

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发卖的最终目的在于成交,而不在于说赢客户,并且,说赢客户也未必就能成交,甚至还会故障成交。

国际有名发卖课程动作发卖(Action Selling)认为:客户的需求往往不止一个,我们要擅长发现客户的多数需求(至少要发现3个需求),而且对客户的需求进行排序,客户必然有最注重的方面,其次注重的方面……是以,我们不必对客户提出的任何设法、贰言都抱着“说赢客户才能说服客户”的心理,有经验的发卖人员都邑懂得“博得胜利、容忍末节”的事理。本文将为读者供应两则案例,人人能够一路来思虑。

案例1:

发卖人员A:“经由频频对照,您必然能看出来,甲品牌的传真机无论是质量、速度及另外功能都比乙品牌的要好。”

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准客户:“你说的不错,只可惜它的外型设计有点新鲜,颜色也不是我最喜欢的,我对照喜欢象牙白!”

发卖人员A:“外型怎么会新鲜呢,如今的传真机大多是如许的,黑色最风雅,人人都喜欢黑色,您买了,我包管您喜欢。”

案例2:

发卖人员B:“今朝的小我电脑行业竞争非常激烈,我们为了完成业绩已经降低了售价,给您的价钱已是最低价了。”

准客户:“好吧!电脑我就不跟你论价了,5200元。你适才说谁人电脑桌要230元,就200元,凑个整数总能够吧!”

发卖人员B:“这个电脑桌是特价性质的,基本没赚钱,如果有得赚的话,少30块也没紧要,实在不克给您优惠了!”

若是你是上面的两位客户,不知道你会不会购置,若是是我,我也许会走人,至少心里不会舒服。这这两个案例中,发卖人员都犯了一个显着的错误:他们对客户提出的不管是问题或见解,一概用本身的设法去强逼客户接管。像如许的发卖应对,如果能把货卖出去,只能解说他的运气不错,反之,若是客户因为这点细枝小节而决意不买,实在非常可惜。

案例1中的准客户对产物的首要卖点(传真质量与速度、功能)都己认同,案例2中的准客户对电脑首要部份的价钱也已赞成,能够说,他已有九成以上的购置意愿了,他提出的一些主观性见解(外型、颜色、电脑桌价钱)都只是一些次要的小问题。伶俐的发卖人员都知道,在这些小处所能够顺着客户,略做让步或把客户的注重力转移到首要存眷点上,不要对客户的每个设法、贰言都去盛气凌人地予以辩驳。

列位注重了,万万不要认为说赢了客户,客户就会购置,要知道,压力越大,抵制也越大。


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