销售:客户的每一次提问,都在给你机会……

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发卖过程就是发卖人员与客户之间发生互动的过程,若是客户什么都不问也什么都不说,就解说他(她)对你的产物不感乐趣,而往往问题越多的客户,对你的产物越关心。然则有些发卖员非常害怕客户的提问,怕本身的回覆客户不写意。其实,客户的每一次提问,都是发卖员向客户展示产物卖点的机会……


下面我们来看两个案例:同是化妆品发卖员的小张和小李,面临客户的提问,给出了分歧解答,当然也获得了两种判然不同的究竟。



01


顾客:请问这款洗面奶几多钱呢?


导购:99元。


顾客:这个洗面奶有几款能够选择呢?


导购:三款。


顾客:有控油结果好点的吗?


导购:没有。


顾客:那面霜有吗?


导购:比来没货了。


顾客脱离了这家店。


02


顾客:请问这款洗面奶几多钱呢?


导购:您好,这款洗面奶原价是149元,如今打折只要99元。


顾客:那这个洗面奶有几款能够选择呢?


导购:有三款:美白、补水和深度洁净。


顾客:有控油结果好点的吗?


导购:您看的这个牌子没有控油结果不错的,然则我看您皮肤并不是很油,能够选择这款补水的,既能够匡助您掌握油性,还能充裕地补水,让您的皮肤水嫩嫩的。


顾客:还有面霜吗?这个牌子的,我一块儿买了。


导购:不巧,我们这款面霜太畅销了,已经售罄了,然则新的一批货过几天才能到,要不我先帮您留下?您付个预订金就行,过两天来货了我们德律通知您,或许您付全款,我们给您快递曩昔也行,看您怎么轻易吧。


顾客:那我付定金吧,我家就在这四周,到货了我过往来取一下就行。


导购:好的。


像上面的两个案例:案例1中的发卖员在面临顾客提问的时候,顾客问什么她答什么,如许做的究竟不只晦气于成交,还很轻易与客户交流的时候显现冷场,相信好多发卖新手都邑显现如许的状况,也就是“没话可说”。如许就更晦气于跟顾客好好沟通了。所以我们要争夺说话的自动权,给顾客展示本身的产物。


例如案例2中的发卖员,很好的把顾客的问题进行了转移,把握了沟通的自动权,让顾客加倍轻易接管产物。归根结底,发卖员照样要把本身产物的特点铭刻于心,甚至是预想客户会提什么问题,都一一列出来,比及顾客提问的时候就不会重要了。


所以发卖员不关键怕客户的提问,客户提问才是给本身制造成交的机会,好多发卖员在回覆客户的问题时都邑如许说:这款产物好多人都用过,都说稀奇好!其实这是大错特错的,发卖员在与客户还没有竖立信任关系之前,客户是很难相信发卖员所说的话的,从而使发卖员失去了后背再持续介绍产物的机会,也很难取得很好的究竟。

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